怎樣寫商業通信文件

① 商業計劃書 ，需要一份商業計劃書。但不知道該怎樣寫，開始應該先寫什麼開頭。最好有份詳細的例文，謝謝

中金普華產業研究院 商業計劃書 項目組
目錄 1
第一章 執行摘要 6
1.1 項目概述 6
1.1.1 項目背景 6
1.1.2 項目總體描述 8
1.2 項目摘要 9
1.2.1 項目名稱 9
1.2.2 項目承辦單位 10
1.2.3 項目階段情況 10
1.3 項目服務簡述與投資亮點介紹 11
1.3.1 項目服務簡介 11
1、用戶服務簡介 11
2、智能系統產品簡介 11
3、酒店加盟一站式服務介紹 13
4、社交軟體介紹 14
1.3.2投資亮點介紹 14
1、 項目理念創新 14
2、項目盈利點清晰 15
3、項目財務具備可行性因素 16
4、項目未來前景巨大 16
1.4項目財務指標匯總 17
第二章 承辦單位介紹 19
2.1 承辦單位基本情況 19
2.1.1 承辦單位名稱 19
2.1.2 公司注冊資本 19
2.2 團隊介紹及經營理念 19
2.2.1 公司介紹 19
2.2.3 企業經營理念（品牌核心的經營策略） 20
2.3 項目階段規劃目標 21
第三章 項目市場分析 22
3.1酒店市場分析 22
3.1.1星級酒店產業成本分析 22
3.1.2 我國酒店智能化市場分析 23
3.2 連鎖酒店產業市場分析 28
3.2.2互聯網+的高速發展，在線市場前景巨大 29
3.3中國社交應用市場發展現狀 30
3.3.1社交應用發展現狀 31
3.3.2即時通信工具使用情況分析 31
3.3.3社交應用用戶結構分析 32
3.4項目市場總結 33
3.4.1 酒店行業總結 33
3..4.2 項目社交終端市場分析 34
第四章 產品服務分析 36
4.1 項目方案 36
4.1.1 產品介紹 36
4.1.2服務及操作流程介紹 36
4.1.3 軟體功能介紹 37
4.2 盈利點與利潤分配 39
4.2.1 贏利點與價格定位 39
4.2.2 加盟商酒店利潤與合作商渠道利潤分配 40
1、加盟酒店營業額分配 40
2、合作商利潤分配表 41
第五章 項目運營模式與投資SWOT分析 42
5.1 項目組織架構分析 42
5.2 投資與營銷戰略分析 42
5.2.1 落地規劃五種戰略分析 42
5.2.2 戰略規劃選擇 43
5.3 SWOT分析 44
5.3.1 項目投資SWOT分析 44
5.3.2投資項目SWTO戰略分析 45
1、產品策略 45
2、用戶策略 45
3、渠道策略 46
4、品牌策略 46
5、營銷策略 46
6、城市復制 48
7、全面上線 48
5.3.3未來二、三代產品戰略規劃 48
第六章 項目一階段營業收入 49
6.1 項目營業收入 49
6.1.1 項目目標達成率 49
6.1.2 項目累計APP下載量核算 49
6.2 項目六年期營業收入 50
第七章 財務分析 51
7.1 分析依據 51
7.2成本核算 51
7.2.1渠道商分配 51
7.2.2 管理人員成本核算 52
7.2.3 廣告成本 52
7.2.4 其他成本 52
7.2.5 總成本估算 52
7.3 利潤核算 54
7.4 財務指標 54
7.4.1財務內部收益率FIRR 57
7.4.2財務凈現值FNPV 57
7.4.3項目投資回收期Pt 57
7.5天使輪融資收益率（ROI） 58
7.6 項目不確定性分析 58
7.6.1 項目敏感性分析 58
7.6.2 項目盈虧平衡點分析 59
7.7項目經濟效益分析 59
7.8融資方案 61
7.8.1 項目融資方案 61
7.8.2 投資者雙方貢獻 61
7.9資金退出方案 62
7.9.1 資金進入、退出方式 62
7.9.2 退出方式可行性 63
7.10 投資退出方案 63
7.10.1 股改上市 63
7.10.2 兼並收購 64
7.10.3 資本重組 64
第八章 風險分析 65
8.1 風險因素及識別 65
8.1.1 市場風險 65
8.1.2 競爭風險 65
8.1.3 組織管理風險 66
8.1.4 政策風險 66
8.1.5 其他風險 66
8.2 風險評估 67
8.3 風險防範對策 67
第九章 結論及建議 69
9.1 結論 69
9.2 建議 69

概 述
「親-開門」連鎖智能酒店（旅業）管理系統（以下簡稱「親-開門」系統）定位於經濟型酒店（旅業）、公寓、別墅、旅遊度假村，以人工智慧技術為核心，以物聯網、雲計算、大數據等新一代技術為載體，顛覆了酒店（旅業）千古不變的前台登記，後堂入住的傳統行業模式，取消前台登記、退房等環節，智能解決入住與退房問題。
在廣州建立中央智慧酒店（旅業）管理運營系統平台，在全國范圍內逐步建立約400個運營管理中心（按照國家定位的1-5線城市布局見圖表2-2 ），實現加盟酒店（旅業）的運營服務、市場管理、設備布草采購、安全保衛等都一體化運營管理，即集約型管理。「親-開門」系統平台將加盟酒店（旅業）人工需求較大的項目統籌與第三方合作，如保潔、安保、運營維護等項目，不但能確保達到一定質量標准，並從根本上解決中小型酒店、旅業、公寓、旅遊度假村的管理成本、人工成本、營銷成本過高等問題。通過「親-開門」系統的運營管理，使加盟商實現利益做大化。
每個城市都設立旗艦加盟店，作為標桿樣板店，制定加盟標准與相應的規范標准，發展若干個普通加盟店。所有加盟店都運用「親-開門」系統提供的規范管理標准，統一標識、統一服務、統一運營管理體系等，實現高品質的個性化服務與高效率的管理，給消費者帶來便捷、安全、私密、溫馨的回家感覺，並得到一定的消費者增值服務。加盟商可做甩手掌櫃，坐等收益。「親-開門」系統將給投資者帶來無限的投資前景與發展空間

第一章 執行摘要
1.1 項目概述
1.1.1 項目背景
隨著中國經濟穩步發展，旅遊業在爆發式增長、商務往來活動也更加頻繁，酒店業作為其下遊子行業在2016年、2017年也呈爆發式增長。數據顯示近幾年中國居民的收入、旅遊業在近年來保持30%以上的增長，大量的需求會推動酒店業的發展，我們可以從一些景區看到、到旅遊季節的時候，「一床難求」的現象時有發生。截至2017年二季度，中國國家旅遊局星級飯店統計管理系統中共有20237 家星級酒店：
圖表1-1 2011年-2017年2Q酒店數量統計圖（單位：家）

但是，中國酒店在經歷近幾年無序擴張後，行業供過於求，同時獲客、租金、人力成本的不斷上漲，使得企業盈利空間受到擠壓，新進入者數量大幅下滑，導致目前中國酒店行業利潤一直處於負增長的局面。
酒店行業管理者以及住客代表共同認為，目前酒店行業主要面臨著以下三大詬病：

圖表1-2 酒店行業三大詬病

序號

問題概述

詮釋

1

人工成本過高

經歷10多年的高速發展，從遍地黃金到每間客房每天僅賺10元利潤，面對物業、消費經濟上漲，人工成本費用的增加，目前酒店的利潤越來越薄，而作為後起之秀的酒店品牌，所面臨著人工成本壓力和獲客難度大等問題。

2

服務效率低

中小型酒店、公寓產業在戰略態勢、管理精度、服務深度只相當於國外低檔次的旅館水平，同時中國酒店業效率低下，運作及形式千篇一律，找不到差異化和多樣性的軌跡，在尋求盈利中附加值極其微薄。

3

存在安全隱患

中小型酒店、公寓安全防範措施不到位，導致一系列刑事案件頻發，例如：入住周邊人員混雜、環境偏僻使入住房客遭受各類財產、人身傷害隱患。

在以上酒店行業詬病中，人工成本已然成為目前中國酒店行業利潤一直處於負增長的主要原因之一，人工成本作為酒店最大的開支項，近十年呈現出持續上升趨勢，年均漲幅達到3%。人工成本提升，而總經營收入卻下滑，雙重作用下，人工成本佔比也從2006年時的21%躍升至2017年的37%。
圖表1-3 2011年-2017年2Q連鎖酒店利潤分析表（單位：億元）

基於以上契機，廣州市金聯信息科技有限公司充分抓住酒店產業市場詬病，耗時兩年研發一款智慧能連鎖旅業管理系統——芝麻開門「親-開門」系統，投入使用後行業，解決了「人工成本過高」、「動力資源浪費」、「前台服務效率低」、「安全隱患難解決」、「入住及退房手續繁瑣」等問題，符合公安部門對酒店、旅店業治安管理要求。為了讓項目快速、高效、穩定、科學的發展與壯大，「芝麻開門「親-開門」」項目決策決定發揮社會資本力量，釋放公司10%股權吸引戰略合作資金3,000.00萬元，用於市場推廣、旗艦店的搭建、團隊與渠道的拓展工作，公司全體人員對項目非常有信心，項目在後期的發展中必將打造全新的運營模式，顛覆中小型酒店、旅館、公寓行業管理模式。
1.1.2 項目總體描述
隨著科技的進步與發展，智慧旅業智能旅業越來越得到大眾的認可，智慧旅業智能旅業也從學術層次漸漸落地。酒店管理者深挖客戶需求，為客人提供人性化的服務已經成為酒店管理的目標與方向。未來酒店之間的競爭將主要集中在智能化、集約化、個性化、規模化、信息化、節能化方面展開。應新時代、新思想、新矛盾、新目標的明確化，社會的發展，科技的進步，以及我司對旅業發展精準定位，金聯信息科技總結酒店行業痛點、難點，以自身對雲計算、物聯網、大數據、人工智慧於一體的應用，「芝麻開門親-開門」智慧旅業智能旅業（公寓）系統適時而生。
項目基於獲客場景為核心，以智能化設備為工具，通過搭建智慧連鎖旅業管理系統，整合中小型酒店、旅業、公寓，將產品推向有入住需求的旅行、出差、辦公、家居等需求人群。
當中小型酒店、旅業、公寓加盟後實施以下步驟：

階段

內容

第一步

向其安裝智能旅業設備，導入「親-開門」旅業管理系統，為旅業、公寓解決人工成本及動力燃料成本高的問題。

第二步

與第三方平台合作，如：去哪兒、美團、攜程等引入客流

第三步

與第三方企業合作如：專業的家政清潔公司、安保公司、工程公司等減少人工成本，將多餘人力消耗服務外包。

第四步

面向住客時，利用智能旅業服務平台連接住客與酒店之間的互動，提供一站式、便捷、高效、新穎、個性化的智能服務流程，解決「前台服務效率低下」，「入住及退房手續繁瑣」，「無法自主選房」，「酒店安全隱患」等問題。

第五步

在同時深挖旅客價值，生態化運營，收集大數據信息。

第六步

結合上下游企業，推送出增值會員服務，來進一步提升客戶體驗度。

從而酒店管理者---企業---第三方平台之間---客戶，形成互利共贏的閉環局面。為提高酒店對芝麻開門「親-開門」智慧酒店智能旅業管理的信心。從酒店管理者加盟後向其提供第一年酒店無虧損的兜底服務，提高旅業、公寓管理加盟者信心，當住客入住後，企業將獲利以部分傭金的形式返反予第三方合作平台和家政清潔公司促進各個流程都標准化、規范化運作。
項目利用非綁定式的商業模式，將業務拆分開來並與第三方公司精密合作，利用無人化智慧旅業智能旅業管理的新穎優質服務圈住用戶群體，形成了足夠的影響力，再利用平台式的商業模式，在眾多商家加盟後提供增值會員、社交軟體、數據營銷策劃等提高用戶黏性。達成多方效益、利益最大化的共贏局面。

② 通信工程施工競爭性談判回應文件怎樣填寫

根據《政府采購法》規定：
「第三十八條 採用競爭性談判方式采購的，應當遵循下列程序：
（一）成立談判小組。談判小組由采購人的代表和有關專家共三人以上的單數組成，其中專家的人數不得少於成員總數的三分之二。
（二）制定談判文件。談判文件應當明確談判程序、談判內容、合同草案的條款以及評定成交的標准等事項。
（三）確定邀請參加談判的供應商名單。談判小組從符合相應資格條件的供應商名單中確定不少於三家的供應商參加談判，並向其提供談判文件。」
競爭性談判程序
一、簽訂委託協議
采購人根據政府采購監督管理部門下達的《政府采購計劃下達函》和批復的政府采購方式，與政府集中采購機構或政府采購代理機構(以下統稱代理機構)簽訂委託協議，委託其辦理政府采購競爭性談判事宜。
二、成立談判小組
代理機構在政府采購監督管理部門監督下從政府采購評審專家庫中隨機抽取專家組成談判小組。談判小組由采購人代表和經濟、技術等方面的專家3人以上單數組成，其中專家人數不得少於成員總數的三分之二。專家庫不能滿足需求時，可以由采購人、代理機構從專家庫外按3∶1的比例提出推薦人選，推薦人選經政府采購監督管理部門審核後，從中抽取談判專家。
談判專家與政府采購項目有利害關系的，政府采購監督管理部門、代理機構或采購人可要求相關談判專家迴避。
三、編制談判文件
采購人向代理機構提供詳細的采購項目需求、技術參數等相關資料，代理機構根據《政府采購計劃廠達函》、委託協議和相關資料編制談判文件。談判文件中應該包括談判須知、談判文件遞交截止時間、地點、談判需求、技術要求、談判順序確定方法、談判程序、成交標准等，並載明確定符合採購需求、質量和服務相等的方法和標准。
代理機構將談判文件送談判小組審核。談判小組審核談判文件中的商務、技術、服務要求是否存在歧視性條款或不合理條件，是否有3家以上潛在投標人參與競爭等。談判小組審核後出具書面報告。談判小組提出修改意見後代理機構修改談判文件。
代理機構將談判文件送采購人確認，采購人審核後在談判文件上簽署確認意見。
四、談判文件備案
代理機構在競爭性談判公告發布前2個工作日，將經采購人確認的談判文件報政府采購監督管理部門備案。政府采購監督管理部門在備案時發現談判文件中的有關內容不符合政策性、公正性、准確性，或帶有明顯傾向性、排斥性，以及未能清晰載明評審標准等情況時，提出書面修改意見交代理機構，代理機構商采購人修改談判文件後，再報政府采購監督管理部門備案。
五、發布競爭性談判公告
談判文件備案後，代理機構在省級以上人民政府財政部門指定的政府采購信息發布媒體上發布競爭性談判公告，公布談判項目需求、響應供應商資格條件、資格審查內容、日期、地點等，公告的時間不得少於5個工作日。
六、確定邀請參加談判的供應商名單
響應供應商攜帶要求提供的資格證明資料，在規定的時間、地點接受資格審查。資格審查過程由代理機構指定專人負責記錄，並存檔備查。
談判小組對響應供應商進行資格審查。從符合相應資格條件的供應商中確定不少於3家的供應商參加談判。經資格審查，響應供應商中符合資格條件不足3家的，談判活動停止。采購人調整供應商資格條件或采購需求，提出新的采購方案，代理機構重新組織談判活動。
代理機構向符合資格條件的供應商提供談判文件。談判文件開始發出之日起至響應供應商提交響應文件截止之日止，不少於5天。
七、談判時間變更
代理機構如需變更談判時間的，應當在提交響應文件截止時間2天前，將變更時間書面通知所有談判文件收受人。
八、遞交響應文件
供應商按照談判文件要求，編制響應文件，在談判文件規定的時間、地點將響應文件密封送達。
代理機構收到響應文件後簽收保存。
供應商在響應文件遞交截止時間前，可以對所遞交的響應文件進行補充或者撤回，並書面通知代理機構。
九、談判准備
代理機構按談判文件規定的時間、地點組織談判。政府采購監督管理部門及有關部門可以視情況到現場監督談判活動。
響應供應商在談判現場檢查響應文件的密封情況並簽字確認。代理機構拆封響應文件，談判小組驗證各響應供應商代表或委託授權人的身份。響應供應商代表或委託授權人身份與響應文件不符的、響應文件未按要求加蓋公章的，談判小組有權拒絕該響應供應商參加本次談判。談判前，代理機構不得公布各響應供應商的報價。
經符合性檢查，合格響應供應商不足3家，或至截止響應時間響應供應商不足3家的，談判活動終止，報政府采購監督管理部門備案後重新組織談判活動。
各響應供應商代表或委託授權人採用抽簽或遞交談判文件時間順序等方式決定談判順序。
代理機構宣布談判紀律和談判工作規則，並印發各談判專家遵照執行。談判專家簽署《政府采購項目評標專家承諾書》，推選談判組長。
談判小組對合格響應文件進行閱讀和比較，初步了解各響應供應商的響應方案特點，做好談判准備。
十、談判
(一)第一輪談判
談判小組按已確定的談判順序，與單一供應商分別就將符合採購需求、質量和服務等進行談判，並了解其報價組成情況。
談判中，談判的任何一方不得透露與談判有關的其他供應商的技術資料、價格和其他信息。
代理機構對談判過程和重要談判內容進行記錄，談判雙方在記錄上簽字確認。
談判小組一致確定響應供應商符合談判文件要求的，按談判文件設定的方法和標准確定成交候選人。在第一輪談判中談判小組來能確定成交候選人的，對談判文件修正後進行第二輪談判。
(二)談判文件修正
第一輪談判結束後，談判小組進行合議。根據第一輪談判掌握的情況，可以對談判文件進行修改，確定采購內容的詳細規格或具體要求，優化采購方案。
代理機構通知響應供應商集中，談判小組強調調整後的采購要求，將談判文件的修改結果以書面形式通知響應供應商，給響應供應商提供較充分的修正時間。
響應供應商根據第一輪談判情況和談判文件修改書面通知，對原響應文件進行修正，並將修正文件簽字(蓋章)後密封送交談判小組。逾時不交的，視同放棄談判。修正文件與響應文件同具法律效力。
（三）第二輪談判
談判小組就修正後的響應文件與響應供應商分別進行談判。代理機構對談判過程和談判內容進行記錄，談判雙方在記錄上簽字確認。談判小組按談判文件設定的方法和標准確定成交候選人。
第二輪談判談判小組未能確定成交候選人的，對談判文件修正後進行第三輪談判。以此類推。
(四)最後報價
成交候選人作最後報價，密封遞交談判小組。談判小組按報價從低到高排序，推薦成交候選人順序，形成談判報告。
響應供應商的報價均超過了政府采購預算，采購人不能支付的，談判活動終止；終止後，采購人需要採取調整采購預算或項目配置標准等，或採取其他采購方式的，應當在采購活動開始前經政府采購監督管理部門批准。
談判過程由代理機構指定專人負責記錄，並存檔備查。
十一、確定成交供應商
代理機構在談判結束後將談判報告送采購人。采購人收到談判報告後，根據談判報告推薦的成交候選人按報價最低的原則確定成交供應商，也可以事先授權談判小組直接確定成交供應商。5個工作日內，采購人沒有書面回復的，代理機構可確定排序第一的成交候選人為成交供應商。
十二、發布成交公告
成交供應商確定後，代理機構在政府采購指定媒體上進行公告，公告期為7個工作日。
十三、發出成交通知書
發布成交公告的同時，代理機構向成交供應商發出成交通知書。並將成交結果通知所有未成交的響應供應商。
成文通知書發出後，采購人改變成交結果，中標供應商放棄成交的，應承擔相應的法律責任。
成交公告發布期內，供應商對成交結果、談判過程有質疑的，代理機構、政府采購監督管理部門應按政府采購質疑和投訴程序受理、答復和處理。
十四、談判資料備案
代理機構在談判報告形成後3個工作日內，將談判報告、談判專家評審表、《政府采購評審專家評標情況反饋表》等資料報政府采購監督管理部門備案。

③ 請問怎樣寫商業性的計劃書

對初創的風險企業來說，商業計劃書的作用尤為重要，一個醞釀中的項目，往往很模糊，通過制訂商業計劃書，把正反理由都書寫下來。見後再逐條推敲。風險企業家這樣就能對這一項目有更清晰的認識。可以這樣說，商業計劃書首先是把計劃中要創立的企業推銷給了風險企業家自己。
其次，商業計劃書還能幫助把計劃中的風險企業推銷給風險投資家，公司商業計劃書的主要目的之一就是為了籌集資金。因此，商業計劃書必須要說明：
1．創辦企業的目的？為什麼要冒風險，花精力、時間、資源、資金去創辦風險企業？
2．創辦企業所需的資金？為什麼要這么多的錢？為什麼投資人值得為此注入資金？
對已建的風險企業來說，商業計劃書可以為企業的發展確定比較具體的方向和重點，從而使員工了解企業的經營目標，並激勵他們為共同的目標而努力。更重要的是，它可以使企業的出資者以及供應商、銷售商等了解企業的經營狀況和經營目標，說服出資者（原有的或新來的）為企業的進一步發展提供資金。
正是基於上述理由，商業計劃書將是風險企業家所寫的商業文件中最主要的一個。那麼，如何制訂商業計劃書呢？
一、怎樣寫好商業計劃書

那些既不能給投資者以充分的信息也不能使投資者激動起來的商業計劃書，其最終結果只能是被扔進垃圾箱里。為了確保商業計劃書能"擊中目標"，風險企業家應做到以下幾點：

1．關注產品
在商業計劃書中，應提供所有與企業的產品或服務有關的細節，包括企業所實施的所有調查。這些問題包括：產品正處於什麼樣的發展階段？它的獨特性怎樣？企業分銷產品的方法是什麼？誰會使用企業的產品，為什麼？產品的生產成本是多少，售價是多少？企業發展新的現代化產品的計劃是什麼？把出資者拉到企業的產品或服務中來，這樣出資者就會和風險企業家一樣對產品有興趣。在商業計劃書中，企業家應盡量用簡單的詞語來描述每件事？？商品及其屬性的定義對企業家來說是非常明確的，但其他人卻不一定清楚它們的含義。制訂商業計劃書的目的不僅是要出資者相信企業的產品會在世界上產生革命性的影響，同時也要使他們相信企業有證明它的論據。商業計劃書對產品的闡述，要讓出資者感到："噢，這種產品是多麼美妙、多麼令人鼓舞啊!"

2．敢於競爭
在商業計劃書中，風險企業家應細致分析競爭對手的情況。競爭對手都是誰？他們的產品是如何工作的？競爭對手的產品與本企業的產品相比，有哪些相同點和不同點？競爭對手所採用的營銷策略是什麼？要明確每個競爭者的銷售額，毛利潤、收入以及市場份額，然後再討論本企業相對於每個競爭者所具有的競爭優勢，要向投資者展示，顧客偏愛本企業的原因是：本企業的產品質量好，送貨迅速，定位適中，價格合適等等，商業計劃書要使它的讀者相信，本企業不僅是行業中的有力競爭者，而且將來還會是確定行業標準的領先者。在商業計劃書中，企業家還應闡明競爭者給本企業帶來的風險以及本企業所採取的對策。

3．了解市場
商業計劃書要給投資者提供企業對目標市場的深入分析和理解。要細致分析經濟、地理、職業以及心理等因素對消費者選擇購買本企業產品這一行為的影響，以及各個因素所起的作用。商業計劃書中還應包括一個主要的營銷計劃，計劃中應列出本企業打算開展廣告、促銷以及公共關系活動的地區，明確每一項活動的預算和收益。商業計劃書中還應簡述一下企業的銷售戰略：企業是使用外面的銷售代表還是使用內部職員？企業是使用轉賣商、分銷商還是特許商？企業將提供何種類型的銷售培訓？此外，商業計劃書還應特別關注一下銷售中的細節問題。

4．表明行動的方針
企業的行動計劃應該是無解可擊的。商業計劃書中應該明確下列問題：企業如何把產品推向市場？如何設計生產線，如何組裝產品？企業生產需要哪些原料？企業擁有那些生產資源，還需要什麼生產資源？生產和設備的成本是多少？企業是買設備還是租設備？解釋與產品組裝，儲存以及發送有關的固定成本和變動成本的情況。

5．展示你的管理隊伍
把一個思想轉化為一個成功的風險企業，其關鍵的因素就是要有一支強有力的管理隊伍。這支隊伍的成員必須有較高的專業技術知識、管理才能和多年工作經驗，要給投資者這樣一種感覺："看，這支隊伍里都有誰!如果這個公司是一支足球隊的話，他們就會一直殺入世界盃決賽!"管理者的職能就是計劃，組織，控制和指導公司實現目標的行動。在商業計劃書中，應首先描述一下整個管理隊伍及其職責，然而再分別介紹每位管理人員的特殊才能、特點和造詣，細致描述每個管理者將對公司所做的貢獻。商業計劃書中還應明確管理目標以及組織機構圖。

6．出色的計劃摘要
商業計劃書中的計劃摘要也十分重要。它必須能讓讀者有興趣並渴望得到更多的信息，它將給讀者留下長久的印象。計劃摘要將是風險企業家所寫的最後一部分內容，但卻是出資者首先要看的內容，它將從計劃中摘錄出與籌集資金最相乾的細節：包括對公司內部的基本情況，公司的能力以及局限性，公司的競爭對手，營銷和財務戰略，公司的管理隊伍等情況的簡明而生動的概括。如果公司是一本書，它就象是這本書的封面，做得好就可以把投資者吸引住。它會風險投資家有這樣的印象："這個公司將會成為行業中的巨人，我已等不及要去讀計劃的其餘部分了。"

二、商業計劃書的內容

1．計劃摘要
計劃摘要列在商業計劃書書的最前面，它是濃縮了的商業計劃書的精華。計劃摘要涵蓋了計劃的要點，以求一目瞭然，以便讀者能在最短的時間內評審計劃並做出判斷。
計劃摘要一般要有包括以下內容：公司介紹、主要產品和業務范圍、市場概貌、營銷策略、銷售計劃、生產管理計劃、管理者及其組織、財務計劃、資金需求狀況等。
在介紹企業時，首先要說明創辦新企業的思路，新思想的形成過程以及企業的目標和發展戰略。其次，要交待企業現狀、過去的背景和企業的經營范圍。在這一部分中，要對企業以往的情況做客觀的評述，不迴避失誤。中肯的分析往往更能贏得信任，從而使人容易認同企業的商業計劃書。最後，還要介紹一下風險企業家自己的背景、經歷、經驗和特長等。企業家的素質對企業的成績往往起關鍵性的作用。在這里，企業家應盡量突出自己的優點並表示自己強烈的進取精神，以給投資者留下一個好印象。
在計劃摘要中，企業還必須要回答下列問題：
（1）企業所處的行業，企業經營的性質和范圍；
（2）企業主要產品的內容；
（3）企業的市場在那裡，誰是企業的顧客，他們有哪些需求；
（4）企業的合夥人、投資人是誰；
（5）企業的競爭對手是誰，競爭對手對企業的發展有何影響。

摘要要盡量簡明、生動。特別要詳細說明自身企業的不同之處以及企業獲取成功的市場因素。如果企業家了解他所做的事情，摘要僅需2頁紙就足夠了。如果企業家不了解自己正在做什麼，摘要就可能要寫20頁紙以上。

2．產品（服務）介紹
在進行投資項目評估時，投資人最關心的問題之一就是，風險企業的產品、技術或服務能否以及在多大程度上解決現實生活中的問題，或者，風險企業的產品（服務）能否幫助顧客節約開支，增加收入。因此，產品介紹是商業計劃書中必不可少的一項內容。通常，產品介紹應包括以下內容：產品的概念、性能及特性、主要產品介紹、產品的市場競爭力、產品的研究和開發過程、發展新產品的計劃和成本分析、產品的市場前景預測、產品的品牌和專利。
在產品（服務）介紹部分，企業家要對產品（服務）作出詳細的說明，說明要准確，也要通俗易懂，使不是專業人員的投資者也能明白。一般的，產品介紹都要附上產品原型、照片或其他介紹。一般地，產品介紹必須要回答以下問題：
（1）顧客希望企業的產品能解決什麼問題，顧客能從企業的產品中獲得什麼好處？
（2）企業的產品與競爭對手的產品相比有哪些優缺點，顧客為什麼會選擇本企業的產品？
（3）企業為自己的產品採取了何種保護措施，企業擁有哪些專利、許可證，或與已申請專利的廠家達成了哪些協議？
（4）為什麼企業的產品定價可以使企業產生足夠的利潤，為什麼用戶會大批量地購買企業的產品？
（5）企業採用何種方式去改進產品的質量、性能，企業對發展新產品有哪些計劃等等。
產品（服務）介紹的內容比較具體，因而寫起來相對容易。雖然誇贊自己的產品是推銷所必需的，但應該注意，企業所做的每一項承諾都是"一筆債"，都要努力去兌現。要牢記，企業家和投資家所建立的是一種長期合作的夥伴關系。空口許諾，只能得意於一時。如果企業不能兌現承諾，不能償還債務，企業的信譽必然要受到極大的損害，因而是真正的企業家所不屑為的。

3．人員及組織結構
有了產品之後，創業者第二步要做的就是結成一支有戰鬥力的管理隊伍。企業管理的好壞，直接決定了企業經營風險的大小。而高素質的管理人員和良好的組織結構則是管理好企業的重要保證。因此，風險投資家會特別注重對管理隊伍的評估。
企業的管理人員應該是互補型的，而且要具有團隊精神。一個企業必須要具備負責產品設計與開發、市場營銷、生產作業管理、企業理財等方面的專門人才。在商業計劃書書中，必須要對主要管理人員加以闡明，介紹他們所具有的能力，他們在本企業中的職務和責任，他們過去的詳細經歷及背景。此外，在這部分商業計劃書中，還應對公司結構做一簡要介紹，包括：公司的組織機構圖；各部門的功能與責任；各部門的負責人及主要成員；公司的報酬體系；公司的股東名單，包括認股權、比例和特權；公司的董事會成員；各位董事的背景資料。

4．市場預測
當企業要開發一種新產品或向新的市場擴展時，首先就要進行市場預測。如果預測的結果並不樂觀，或者預測的可信度讓人懷疑，那麼投資者就要承擔更大的風險，這對多數風險投資家來說都是不可接受的。
市場預測首先要對需求進行預測：市場是否存在對這種產品的需求？需求程度是否可以給企業帶來所期望的利益？新的市場規模有多大？需求發展的未來趨向及其狀態如何？影響需求都有哪些因素。其次，市場預測還要包括對市場競爭的情況？？企業所面對的競爭格局進行分析：市場中主要的競爭者有哪些？是否存在有利於本企業產品的市場空檔？本企業預計的市場佔有率是多少？本企業進入市場會引起競爭者怎樣的反應，這些反應對企業會有什麼影響？等等。
在商業計劃書中，市場預測應包括以下內容：市場現狀綜述；競爭廠商概覽；目標顧客和目標市場；本企業產品的市場地位；市場區域和特徵等等。
風險企業對市場的預測應建立在嚴密、科學的市場調查基礎上。風險企業所面對的市場，本來就有更加變幻不定的、難以捉摸的特點。因此，風險企業應盡量擴大收集信息的范圍，重視對環境的預測和採用科學的預測手段和方法。風險企業家應牢記的是，市場預測不是憑空想像出來，對市場錯誤的認識是企業經營失敗的最主要原因之一。

5．營銷策略
營銷是企業經營中最富挑戰性的環節，影響營銷策略的主要因素有：
（1）消費者的特點；
（2）產品的特性；
（3）企業自身的狀況；
（4）市場環境方面的因素。最終影響營銷策略的則是營銷成本和營銷效益因素。

在商業計劃書中，營銷策略應包括以下內容：
（1）市場機構和營銷渠道的選擇；
（2）營銷隊伍和管理；
（3）促銷計劃和廣告策略；
（4）價格決策。

對創業企業來說，由於產品和企業的知名度低，很難進入其他企業已經穩定的銷售渠道中去。因此，企業不得不暫時採取高成本低效益的營銷戰略，如上門推銷，大打商品廣告，向批發商和零售商讓利，或交給任何願意經銷的企業銷售。對發展企業來說，它一方面可以利用原來的銷售渠道，另一方面也可以開發新的銷售渠道以適應企業的發展。

6．製造計劃
商業計劃書中的生產製造計劃應包括以下內容：產品製造和技術設備現狀；新產品投產計劃；技術提升和設備更新的要求；質量控制和質量改進計劃。
在尋求資金的過程中，為了增大企業在投資前的評估價值，風險企業家應盡量使生產製造計劃更加詳細、可靠。一般地，生產製造計劃應回答以下問題：企業生產製造所需的廠房、設備情況如何；怎樣保證新產品在進入規模生產時的穩定性和可靠性；設備的引進和安裝情況，誰是供應商；生產線的設計與產品組裝是怎樣的；供貨者的前置期和資源的需求量；生產周期標準的制定以及生產作業計劃的編制；物料需求計劃及其保證措施；質量控制的方法是怎樣的；相關的其他問題。

7．財務規劃
財務規劃需要花費較多的精力來做具體分析，其中就包括現金流量表，資產負債表以及損益表的制備。流動資金是企業的生命線，因此企業在初創或擴張時，對流動資金需要有預先周詳的計劃和進行過程中的嚴格控制；損益表反映的是企業的贏利狀況，它是企業在一段時間運作後的經營結果；資產負債表則反映在某一時刻的企業狀況，投資者可以用資產負債表中的數據得到的比率指標來衡量企業的經營狀況以及可能的投資回報率。

財務規劃一般要包括以下內容：
（1）商業計劃書的條件假設；
（2）預計的資產負債表；預計的損益表；現金收支分析；資金的來源和使用。

可以這樣說，一份商業計劃書概括地提出了在籌資過程中風險企業家需做的事情，而財務規劃則是對商業計劃書的支持和說明。因此，一份好的財務規劃對評估風險企業所需的資金數量，提高風險企業取得資金的可能性是十分關鍵的。如果財務規劃准備的不好，會給投資者以企業管理人員缺乏經驗的印象，降低風險企業的評估價值，同時也會增加企業的經營風險，那麼如何制訂好財務規劃呢？這首先要取決於風險企業的遠景規劃？是為一個新市場創造一個新產品，還是進入一個財務信息較多的已有市場。
著眼於一項新技術或創新產品的創業企業不可能參考現有市場的數據、價格和營銷方式。因此，它要自己預測所進入市場的成長速度和可能獲得純利，並把它的設想、管理隊伍和財務模型推銷給投資者。而准備進入一個已有市場的風險企業則可以很容易地說明整個市場的規模和改進方式。風險企業可以在獲得目標市場的信息的基礎上，對企業頭一年的銷售規模進行規劃。
企業的財務規劃應保證和商業計劃書的假設相一致。事實上，財務規劃和企業的生產計劃、人力資源計劃、營銷計劃等都是密不可分的。 要完成財務規劃，必須要明確下列問題：
（1）產品在每一個期間的發出量有多大？
（2）什麼時候開始產品線擴張？
（3）每件產品的生產費用是多少？
（4）每件產品的定價是多少？
（5）使用什麼分銷渠道，所預期的成本和利潤是多少？
（6）需要僱傭那幾種類型的人？
（7）僱傭何時開始，工資預算是多少？等等。
參考資料：華商聯盟國際投資網（http://www.hsgj.org/）

④ 如何寫好一封商務信函

商業信函格式
同其它信函一樣，商業信函也是一種具有習慣格式的文體。商業信函通常由信封、信文及附件3部分構成。前兩部分是必不可少的，而後者則需視具體情況而定。
1)信封
(1)信封的種類
信封有橫式和豎式兩種。用橫式信封時，將收信人地址寫在信封的上方；用豎式信封時，將收信人地址寫在信封的右側，如果位置顛倒了，就會導致投遞錯誤，發信人寄出的信又會給投遞回來。
(2)信封的內容
①收信人地址。用橫式信封時，收信人地址居上書寫；用豎式信封時居右書寫。這部分內容包括：郵政編碼，省、市(縣)、城區、街道、門牌號碼，以及單位全稱和業務部門名稱。收信人的地址要寫得詳細具體、准確工整。注意不要只寫單位名稱而不寫詳細地址，也不要簡化單位名稱，以免誤投。
②收信人姓名。一般寫在中間位置，字稍大。姓名後接寫稱呼等，如「同志收」、「先生啟」。初次聯系工作時，如不知對方姓名，或有時為避免因對方業務人員調動工作(或出差)而延誤書信的處理，也可把具體業務部門作為收信人，如某廠「銷售科收」等。
③寄信人地址及姓名。用橫式信封時居下書寫；用豎式信封時居左書寫。
根據郵政部門的規定，郵票一般貼在橫式信封的右上角或貼在豎式信封的左上角。

(3)國外信封書寫格式。為了便於投遞，對國外商業業務信函，應按國外的習慣格式書寫，國外信封的書寫格式與國內不同，而寄往使用英語的國家和地區的商業信函，其信封書寫格式又分美式和英式兩種：
①美式信封書寫格式，一般是在信封左上角寫寄信人的姓名與地址，姓名在上，地址在下；收信人的姓名和地址寫在信封的居中偏右位置，包括：收信人的稱謂(先生、女士、經理等)和收信人的名、姓、門牌號碼和路名、市名、州名、郵政編碼和國名。
郵票一般貼在信封右上角，航空標志或貼或寫在郵票下方。
②英式信封書寫格式，一般是將寄信人的姓名和地址寫在信封的左下角，航空標志或貼或印在信封的左上角；收信人的姓名與地址寫在信封的居中位置，郵票也貼在信封的右上角。注意在寫信封上的姓名、地址時，美國習慣一般都採用齊頭式，就是每一行左面都取齊。英式寫法則多採用縮進式，即每行逐次向右縮進。
③為投遞方便，信封上(可在信封左上角或右下角)還標注有關投遞事項，常見的有：
1)航空(By Air-Mail)；
2)掛號(Registered，或Reg；Regd.)；
3)快遞郵件(Express)；
4)包裹郵件(Parcel Post)；
5)印刷品(Printed Matter)；
6)樣品(Sample)；
7)商業文件(Commercial Papers)；
8)密函(Confidentia1)；
9)親啟，私人信(Private)；
10)贈品(With Compliments)；
11)如無法投遞，請退某處(1fimdelivered，please re-turn to......)；
12)保護退還郵費(Return Postage(Guaranteed)；
13)留存郵局(Post Restitute／Care Postmaster)；
14)無商品價值樣品(Sample(s) of no commercial Value)。

2)信文
信文又稱信箋。它記載商業業務的具體事宜，是商業信函的核心部分。信文內容多種多樣，其表達既靈活，又有一定的格式。一般分為開頭、正文、結尾和署名4個部分。
3)附件
商業信函常見的附件有報價單、產品介紹或說明書、訂購合同、發貨通知單、產品質量檢驗書等，用以證實信文所寫的各種論點，或作為商業業務往來的確認手續。

⑤ 通信工程投標文件中的商務文件和技術文件是指什麼

商務文件一般指的是投標報價和公司的資質證書、業績等文件，也有極少數單指報價的；
技術文件一般指的是工程實施的技術方案，包含技術要點、進度組織計劃和人員配置等

⑥ 誰知道中文商務信函格式及字體啊！謝謝大家！

中文書信內容的結構，主要由稱呼、啟詞、正文、酬應過渡、祝頌詞、簽署、日期等七部分組成。

1、稱呼稱呼是寫信人對受信人的尊稱，主要依據相互間的隸屬關系、親疏關系、尊卑關系、長幼關系等而定，一般都用「敬語＋稱謂」的形式組成。如：「尊敬的王總經理」、「親愛的劉主任」、「尊敬的董事長先生閣下」等。對某些特殊的內容或與境外華文地區的人員往來還可加上「提稱」如：「尊敬的王博士總經理海成先生台鑒」、「親愛秘書明玉小姐雅鑒」等等。

2、啟詞啟詞是信文的起首語，可有多種表示法。如問候式的「您好」、「別來無恙」；思懷式的「久不通信，甚為懷想」、「去國半載，諒諸事順遂」等；贊頌式的「新春大吉」、「開張大吉」等；承前式的「上周曾發一傳真件，今仍具函，為××事」，「貴公司×月×日賜函已悉」等等。不分對象，不論內容，一律以「您好」為書信之啟詞，實在極不恰當。此外，公務書信的啟詞還可用「茲為、茲因、茲悉、茲經、茲介紹、茲定於」；「頃聞、頃悉、頃獲」；「欣聞、欣悉、欣逢、值此」，以及「據了解、據報、據查實」等一系列公文用語，以提領全文。

3、正文正文是書信的主體，是書信能否達到寫信人理想效果的關鍵。一封信可以專說一件事，也可以兼說數件事，但公務書信應該一文一事。正文要清楚、明了、簡潔，並注意情感分寸，不應有昵褻輕狂之嫌，也不可顯侮蔑輕慢之意。

4、酬應過渡正文結束時，可寫幾句酬應性的話作為全文的過渡。如「我方相信，經過此次合作，雙方的友誼將有進一步發展」。又如「再次表示衷心的感謝」或「代向公司其他同志問候」等等。也有用公務書信的常用結語過渡，如「特此函達、特此說明、特此重申、特此函詢、特此致歉」，或「肅此專呈、肅此奉達」，也有「特此鳴謝、敬請諒解、尚祈垂察、務請函復、至希鑒諒」，以及「承蒙惠允、承蒙協辦、承蒙惠示、不勝榮幸、不勝感激」等等。

5、祝頌詞書信的最後，寫祝頌詞是慣例。由於寫信人與受信人的關系各有不同，書信內容各有不同，祝頌詞的寫法便呈多種多樣。一般說來，有「即頌時綏、敬頌台安、此致敬禮、謹祝萬事如意、誠祝生意興隆」等等，有時，因過渡詞含有明顯的祝頌義，也可省去祝頌詞。

6、簽署書信的簽署以寫信人全名為要，不能只簽個姓氏或習慣稱呼，如「老王、小王、小李、張主任、趙經理」等，而要完整地寫成「××部主任張金水」、「××公司經理王富成」或者「××公司辦公室秘書李倩」、「××部業務員劉震」等。今天，許多書信都以計算機製成，但即使已列印了姓名，仍應再以手書簽署一遍，這既表信用，亦示誠意。對某些特殊對象，署名後應有具名語，如「謹上、謹呈、敬述」等，以表示對受件者的尊重。

7、日期日期明確本是應用文寫作的基本要素，書信自然不可缺了這一項。日期必須准確，表現出寫信人的負責態度，而萬一記錯日期，也許會因此而誤事。

中文書信行款規范

1、字跡端正清晰，易於認辨。不寫錯別字，不寫錯句。單字不成行，單行不成頁。

2、一頁紙上至少有三分之一是話語長度跨兩行以上的，不宜滿頁盡是長度不跨行的短句。

3、禮儀性的賀信、唁函、邀請書等不宜太長，但不能少於100字，書寫時亦應注意在整頁紙上的布局合理，不能一頁大紙上就兩行小字，這既不美觀於樣式，又乏誠意於情分。

4、不可用紅墨水、紅圓珠筆或鉛筆寫信。

5、對境外華語地區通信，要兼顧當地漢語書信的表達習慣。

6、信箋折疊應是文字面朝外，受件人稱呼朝外。信箋折疊宜簡單地橫豎對折，不宜折成燕子狀、花瓣狀，這種折疊法不宜用於工作信件，會影響工作信件的嚴肅性。

7、信封使用要按國家郵政總局的有關規定，不可隨意印製或改制。信封書寫也應按我國郵局規定的規范行事。收件人姓名後可用「鈞啟、公啟、安啟、親啟」等，但倘為明信片、則應用「收」字，明信片的寄件人後也不能寫「緘」而應寫「寄」。

8、郵資要付足，不要寄欠資信，以免因退回補足郵資而造成時間上的延誤，郵票貼法要規范，但勿與地址太近，以免蓋郵戳時將門牌號碼遮住，造成投遞麻煩。郵資總付的信件，要與郵局相關部門妥善交接。航空信的標簽要明顯。

⑦ 《商業通訊》--《怎樣預測商業趨勢--為管理人士撰寫的專題報告》

·······你是看了逆向思考的藝術了吧？、我也在找···

⑧ 寫信標准格式

書信格式

開放分類：格式、書信、注意、要點

例文：（「_」表示空格）

敬愛的XX(或親愛的，等）：

＿＿您好！

＿＿（正文）

此致

＿＿敬禮！

———————————————————————（學校）

———————————————————————（班級）

＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿（姓名）

＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿（日期

又及：（註：手寫書信，在寫完以上內容後又想起有內容要寫時用）

＿＿（內容）

1.書信格式

2.收信人的輩分和寫信的口氣

3.寫信字體(整潔干凈,大方美觀)

4.落款位置和日期

5.寫信目的和立場

6.寫信用紙(Email則可適當選擇信紙背景以烘托主題)

7.信件封面格式和收信人尊稱

書信寫作格式

書信歷史悠久，其格式也幾經變化。今天，按通行的習慣，書信格式主要包括五個部分：稱呼、正文、結尾、署名和日期。

1．稱呼

也稱「起首語」，是對收信人的稱呼。稱呼要在信紙第一行頂格寫起，後加「：」，冒號後不再寫字。稱呼和署名要對應，明確自己和收信人的關系。（具體可參見第四編《應酬稱謂》）稱呼可用姓名、稱謂，還可加修飾語或直接用修飾語作稱呼。這里簡要說明幾條細則：

（1）給長輩的信。若是近親，就只寫稱謂，不寫名字，如「爸」、「媽」、「哥」、「嫂」等；親戚關系的，就寫關系的稱謂，如「姨媽」、「姑媽」等。對非近親的長輩，可在稱謂前加名或姓，如「趙阿姨」、「黃叔叔」等。

（2）給平輩的信。夫妻或戀愛關系，可直接用對方名字，愛稱加修飾語或直接用修飾語，如「麗」、「敏華」、「親愛的」等；同學、同鄉、同事、朋友的信，可直接用名字、昵稱或加上「同學」、「同志」，如「瑞生」、「老紀」、「小鄒」、「三毛」等。

（3）給晚輩的信。一般直接寫名字，如「樂毅」、「君平」、「阿明」等；也可在名字後加上輩分稱謂，如「李花侄女」等；亦可直接用稱謂作稱呼，如「孫女」、「兒子」等。

（4）給師長的信，通常只寫其性或其名，再加「老師」二字，如「段老師」、「周師傅」、「宏海老師」等。對於十分熟悉的師長，也可單稱「老師」、「師傅」。假如連名帶姓，在信首直稱「孫松平老師」、「王達夫師傅」，就顯得不大自然且欠恭敬。對於學有專長、德高望重的師長，往往在姓後加一「老」字，以示尊重，如「戴老」、「周老」，亦可在姓名後加「先生」二字。為鄭重起見，也有以職務相稱的，如「董教授」、「陳大夫」、「佟工程師」等。

（5）給一個單位或幾個人的信，又不指定姓名的，可寫「同志們」、「諸位先生」、「XX等同志」等。給機關團體的信，可直接寫機關團體名稱。如「XX委員會」、「XX公司」。致機關團體領導人的信，可直接用姓名，加上「同志」、「先生」或職務作稱呼，亦可直接在機關團體稱呼之後加上「領導同志」、「負責同志」、「總經理」、「廠長」等。

如果信是同時寫給兩個人的，兩個稱呼應上下並排在一起，也可一前一後，尊長者在前。

上述五種場合，有時還可按特殊對象，視情況加上「尊敬的」、「敬愛的」、「親愛的」等形容詞，以表示敬重或親密之情。當然，這要用得適宜，如對好友稱「尊敬的」，反而顯得見外，對無特殊關系的年輕女性貿然稱呼「親愛的」，那就有失檢點了。

2．正文

正文通常以問候語開頭。問候是一種文明禮貌行為，也是對收信人的一種禮節，體現寫信人對收信人的關心。問候語最常見的是「您好！」「近好！」依時令節氣不同，也常有所變化，如「新年好！」「春節愉快！」問候語寫在稱呼下一行，前面空兩格，常自成一段。

問候語之後，常有幾句啟始語。如「久未見面，別來無恙。」「近來一切可好？」「久未通信，甚念！」之類。問候語要注意簡潔、得體。

接下來便是正文的主要部分——主體文，即寫信人要說的話。它可以是稟啟、復答、勸諭、抒懷、辭謝、致賀、請托、慰唁，也可以是敘情說理、辯駁論證等。這一部分，動筆之前，就應該成竹在胸，明白寫信的主旨，做到有條有理、層次分明。若是信中同時要談幾件事，更要注意主次分明，有頭有尾，詳略得當，最好是一件事一段落，不要混為一談。

3．結尾

正文寫完後，都要寫上表示敬意、祝願或勉勵的話，作為書信的結尾。習慣上，它被稱做祝頌語或致敬語，這是對收信人的一種禮貌。祝願的話可因人、因具體情況選用適當的詞，不要亂用。（可參見下節《常用書信用語》的「祝頌語」。）

結尾的習慣寫法有兩種：

（1）在正文寫完之後，緊接著寫「此致」，轉一行頂格或空兩格寫「敬禮」。

（2）不寫「此致」，只是另起一行空兩格寫「敬禮」、「安好」、「健康」、「平安」等詞，一定要另起一行空兩格，不得尾綴在正文之後。也可以在正文結尾下另起一行寫「祝你」、「敬祝」，再空兩格寫上「安好」、「健康」等。

4．署名和日期

在書信最後一行，署上寫信人的姓名。署名應寫在正文結尾後的右方空半行的地方。如果是寫給的親屬、朋友，可加上自己的稱呼，如兒、弟、兄、侄等，後邊寫名字，不必寫姓。如果是寫給組織的信，一定要把姓與名全部寫上。而在署名之後，有時還視情加上「恭呈」、「謹上」等，以示尊敬。上述自稱，都要和信首的稱謂相互吻合。

日期一項，用以註明寫完信的時間，寫在署名之後或下邊。有時寫信人還加上自己的所在的地點，尤其是在旅途中寫的信，更應如此。

文言書信格式舉要

稱謂後附提稱語，用於文言書信，如，運使學士閣下(王安石《上杜學士言開

河書》)、虹生十四兄親家年大人情右(龔自珍《與吳虹生書》)；再如，某公道席

、某先生台鑒、母氏慈鑒、賢弟如晤，等。現將常見提稱語列表如下：

這里再對較常見的提稱語約略作些解釋。

足下古代最初用為下對上的敬稱，後來書信中多用於同輩之間。

膝下舊時子女致父母的信，多以「父母親大人膝下」起首。人幼時常依於父

母膝旁，家書中用「膝下」，既表敬重，又示出對父母的親愛、眷依之情。

垂鑒賜鑒鈞鑒尊鑒台鑒鑒，即古代鏡子，有審察的意思。用作書信提稱

語，就是請閱看的客氣說法。垂，含居高臨下之義。賜，上給予下叫做賜。鉤，古

以鉤陶喻國政，後稱宦官多冠以鉤宇。垂鑒、賜鑒、鈞鑒，多用於對上、致年高德

韶者的信中。尊鑒，可用於尊長，也可用乎輩。台鑒適用較廣，「台」有「高」義

，對熟識或不熟識的尊長、平輩，皆可使用。

勛鑒道鑒大鑒英鑒偉鑒雅鑒惠鑒對身居高佼、有功勛業績者，可用「

勛鑒」。對道德君子、望重學者，可稱「道鑒」。大、英、偉、雅，含高尚、美好

、不凡、不俗的意義，宜用於友朋往來書信。「惠鑒」，就是賞閱的意思，但語意

分量較「賜鑒」為輕，適用於一般書信，師長對已獨立的後輩學子，也可用此客套

。

慈鑒愛鑒雙鑒芳鑒致母親，可稱「慈鑒」。夫妻，或情意親密的男女之間

，可用「愛鑒」。給友朋夫婦二人之信，可用「雙鑒」。女子間往來書信，可用「

芳鑒」。

禮鑒給居喪者信，用「禮鑒」。如，愛國之士李公撲遇害後，周恩來等致其

夫人唁函即稱「張曼筠女士禮鑒」。

公鑒共鑒同鑒用於致團體或多人的信函，可於所列人名之後，書「諸先生

共鑒」等。

道席講席教席撰席著席史席席，席位。道席，多用為學生對師長的尊稱

。講席、教席，也是對從事教育、講學者的敬稱，但用於平輩間，寫信人與受信人

不必有師生關系。撰席、著席、史席，都用作對文士的敬稱，文人間也常互用。撰

，即著述。史，指有著作傳世垂史。

覽閱知悉一般用於長對幼、前輩對晚輩的稱呼之後。

啟辭啟辭，就是信文的開場白，或寒暄客套，或提示寫信原委等。啟辭理應

屬於信件正文的一部分，由於舊時尺牘中，這部分形成了一系列的套語，在現時書

信中還常可以看到，所以將此單獨提出，分兩類舉例以供參考：

(1)表示寫信人以誠懇的態度，請受信人閱讀信文。如：

敬稟者寫信人自稱是恭敬地稟陳事情的人，表示下面是所要稟告的話，用於

致父母尊長的信，如「母親大人膝下，敬稟者」。

跪稟者義同「敬稟者」，用於子孫對尊長。

即稟者同上。

敬啟者寫信者自謙為恭敬地陳述事情的人，表示請對方允許自己告訴下面所

寫的內容。既可用於同輩，也可用於下對上。

謹啟者謹，是謹慎、鄭重的意思。用於同輩。

徑啟者徑，這里是直截了當的意思，一般公私書函通用。

拜啟者拜，表敬詞。用於友朋往來書信。

敬呈者與「謹呈者」，皆用於下對上的公私書函。

懇啟者用於平輩，表示下面信文將寫求助於對方的內容。

茲啟者茲，這里，現在。茲啟，意即今在此陳述。態度客觀平和，不含明顯

敬意。

哀啟者向親友報喪的書信用此。

復稟者用於對尊親或上級的回信復稟。對平輩可用「再啟者」。

專啟者用於專談某實事的書信。

(2)根據具體情況，或作寒喧客套，或提示寫信原委等。如：

頃誦華箋，具悉一切。忽奉手教，獲悉一是。奉誦鈞諭，嚮往尤深。頃獲大示

，井所賜物。惠書奉悉，如見故人。幸承明教，茅塞頓開。披誦尺素，謹表葵私。

數獲手書，至感厚愛。展讀琅函，甚感盛意。接閱華簡，幸叨莫逆。捧讀德音，喜

出望外。手教敬悉，詞意深美，一啟蓬心。正切馳思，頃奉華翰，快慰莫名。頃得

手示，欣悉康泰，至為寬慰。蒙惠書並賜大著，燦若河漢，拜服之至。迭接來示，

因羈瑣務，未及奉復，深以為歉。台函奉讀多日，未即修復，萬望海涵。大札敬悉

，稽復乞諒。欣奉惠書，敬聆喜訊，不勝忭賀。接讀手書，知君抱恙欠安，甚為懸

念。久慕鴻才，今冒昧致書，以求教誨。別來無恙久不晤見，甚念賢勞。暌違日

久，拳念殊殷。久疏通問，時在念中。一別經年，彌添懷思。日前曾奉一函，諒已

先塵左右。前此一函，想已達覽。

其實，寫信也是寫文章，此類啟辭套語，雖可採用，卻不必拘泥，盡可以千變

萬化的。從這個意義上說，啟辭套語也是可以省略的。比如，現在不少人寫信，習

慣於一開頭即用「你(您)好」二字，似乎不如此，這封信就沒法往下寫似的。先向

收信者問候致意，原是不錯的，然而如果封封信都是如此格局，則未免呆板單調了

。

正文信的正文，即寫信人對收信人說的話，這是書信的主體。正文從信箋的

第二行開始寫，前面空兩字。如果啟辭單獨成行，正文可在啟辭的下一行空兩宇開

始書寫。書信的內容各不相同，寫法上也無需一律，以表情達意准確為原則。一般

說來，應先談談有關對方的事情，表示關切、重視或謝意、敬意，然後再談自己的

事情。正文寫好後，如發現內容有遺漏，可補充寫在結尾後面；或寫在信右下方空

白處，並在附言之前加上「另」、「又」等字樣；或在附言的後面寫上「又及」或

「再啟」字樣。

結語結語，即信文的結束語，理應屬正文的一部分。但與「啟辭」相仿，舊

式書信中也形成了一系列常用結語套辭，現時各界文化人士的書簡中，仍頻見使用

。這里不妨臚列若干，供參考。

書短意長，不一一細說。

恕不一一。不宣。不悉。

不具。不備。不贅。

書不盡意。不盡欲言。臨穎不盡。

余客後敘。余容續陳。客後更譚。

請對方回信：

盼即賜復。翹企示復。佇候明教。時候教言。盼禱拔冗見告。萬望不吝賜教。

敬祈不時指政(正)。敢請便示一二。尚祈便中見告。如何之處，恭候卓裁。至盼及

時示下，以匡不逮，無任感禱。

告訴對方不用勞神回信：

謹此奉聞，勿煩惠答。敬申寸悃，勿勞賜復。

答復對方詢問：

辱蒙垂詢，略陳固陋，聊博一粲而已。遠承下問，粗述鄙見，尚希進而教之。

上述陋見，難稱雅意，亟祈諒宥。姑道一二，未必為是，僅供參考。不揣冒昧，匆

此布臆，幸勿見笑。

請人應允：

所請之事，務祈垂許。以上請托，懇盼慨允。諸事費神，伏乞俯俞(允)。

表示關切：

伏惟珍攝。不勝禱企。海天在望，不盡依遲(依依思念)。善自保重，至所盼禱

。節勞為盼。節哀順變(用於唁函)。

表示感謝之情：

諸荷優通，再表謝忱。多勞費心，至紉公誼。高誼厚愛，銘感不已。

祝辭祝辭，就是書信結尾時，對收信人表示祝願、欽敬或勉慰的短語，如「

即頌近安」、「此致敬禮」、「祝你進步」之類。其中，「即頌」、「此致」、「

祝你」等詞，緊接正文末尾書寫；「近安」、「敬禮」、「進步」等詞，另起一行

，頂格書寫。如果祝頌語的文字較多，也可獨立占行，空兩字寫起，不必分拆成兩

部分。如果信箋下方餘地充分，或者為了突出祝辭，也可將「祝」、「頒」、「此

致」等宇樣獨佔一行，空四格書寫，而將「安」、「好」、「敬禮」等另行頂格書

寫。頂格書寫的祝辭後一般不加標點符號。祝辭應根據具體情況恰當擇用。

以下為常見祝辭：

書信內容主要是談一件事的，可用：

專此，致專此，祝專此即請專此布達，即頌專此奉復，並祝(復信用)

一般書信，用於平輩、友朋之間：

即頌即請順效順祝

或為：

此候此請順致順頌即候

或為：

祝頌請問致候

對尊長，可選用：

恭叩恭淆恭頌恭候敬叩敬祝故請敬頌

平輩間，為強調敬意，也可用：

恭頌恭請恭候

為強調鄭重其事：

謹祝謹賀

對晚輩：

此詢順祝即問祝(你)願(你)盼望

對祖父，頌祝；

起居永福

對父母輩，頌祝：

金安福安

對尊長：

康安鈞安崇安履福頤安

對女長輩：

慈安懿安坤安玉安

平輩友朋間，可按四時頌祝：

春社暑安秋棋冬餒

逢年尾歲首，可賀：

新禧(元旦)春禧(春節)年禧歲祺節禧(節日通用)新年快樂新春愉快

常時可頌：

近祺日祉時吉時綏起居安吉行止佳勝工作順利台安大安

當日可達之信，頌：

晨安早安午安晚安刻安

對女性可頌：

淑安妝安閫安

對未婚女子，頌：

閨安

對父母健在而承歡膝下的平輩，可頌：

侍安侍祉

對晚輩後生，祝願：

學業銳進工作好生活愉快幸福健康進步侍棋課祉

祝收信人全家：

闊府康泰全家幸福

祝收信人夫婦：

雙安儷安儷祉

賀有喜慶事者，道：

喜安慶祺

賀新婚者：

燕安燕喜

賀生子者：

麟安

對家居者，頌：

潭安潭祺潭祉

對行旅者：

客安行祺旅一帆風順旅居康樂

唁喪，請候：

禮安孝履

問病，祝頌：

早日康復痊安

對蒙遭意外不幸者，祝禱：

否極泰來

對知識界，可泛頌：

文安道安研安文祺雅祺

對編輯：

編祺編安

對寫作者：

著祺撰安筆健

對教師：

教祺教安誨安

對軍界：

勛扯戎安

對政界

政安勛安升安公祺鈞祺崇祺

對工商實業界：

籌祉財安吉利贏祺盈祺發祺運祉事業昌隆宏猷大展行止佳順萬事順

遂百事稱心諸事如意盛利久發財源茂盛日進斗金

古時書信，頌祝語大都融貫在正文中，至近代才逐漸形成祝辭獨立一欄。所以

，書信正文中如已包含祝福內容，或者本身就是祝賀信函，那麼視辭一項便可省去

。還有，信一開頭就稱「你好」的，如果信末再寫祝好之類，便顯得累贅了，應注

意避免。

署名署名，就是在正文結尾的右下方簽署寫信人姓名。如果是寫給熟識的親

屬友人的，可只寫名字，不必寫姓；或在名字前面，加上自己的稱呼，如：弟、侄

、晚等。稱呼與名字之間，可略空半字地位；或者將稱呼用小字寫在名字的左上方

。

署名的後面，可加寫啟稟詞，也可不加。常用啟稟詞如下：

對尊長：

叩叩上叩稟敬稟

對平輩：

上敬上謹啟鞠啟頓首親筆手肅

對晚輩：

字示白諭手白手諭

在署名或啟稟詞後面，寫上撰信的年月日，也可把日期寫在下一行署名的右下

方。另外，還可以在日期之後，寫上撰信時的處所、氛圍、心境等，如「舟中」、

「燈下」、「萬籟俱寂」之類。

附候或致意如寫信人的家屬、近處朋友也和收信人熟悉，署名後一行或加上

這些人的附候，如「某人囑筆問候」。如應向收信人的家屬、近鄰親友問候的，可

加上「請向某某致意」，倘是長輩，可作「請在某某前四名問安」之類。

⑨ 如何寫電子商務商業計劃書

實訓一 電子商務商業計劃書
1.1 如何撰寫電子商務計劃書

1.1.1 基礎介紹
1）如何撰寫商業計劃書
一份良好的商業計劃包括附錄在內一般20-40頁長，過於冗長的商業計劃反而會讓人失去耐心。整個商業計劃的寫作是一個循序漸進的過程，可以分成五個階段完成。
第一階段：商業計劃構想細化，初步提出計劃的構想。
第二階段：市場調查，和行業內的企業和專業人士進行接觸，了解整個行業的市場狀況，如產品價格、銷售渠道、客戶分布以及市場發展變化的趨勢等因素。可以自行進行一些問卷調查，在必要時也可以求助於市場調查公司。
第三階段：競爭者調查 確定你的潛在競爭對手並分析本行業的競爭方向。分銷問題如何？形成戰略夥伴的可能性？誰是你的潛在盟友？准備一份一到兩頁的競爭者調查小結。
第四階段：財務分析，包括對公司的價值評估。必須保證所有的可能性都考慮到了。財務分析量化本公司的收入目標和公司戰略。要求詳細而精確地考慮實現公司所需的資金。
第五階段：商業計劃的撰寫與修改，所收集到的信息制定公司未來的發展戰略，把相關的信息按照我們上面的結構進行調整，完成整個商業計劃的寫作。在計劃完成以後仍然可以進一步論證計劃的可行，並根究信息的積累和市場的變化不斷完善整個計劃。
2）常見的五大弊病
一個成功的商業計劃應該具有結構清晰、風格一致、通俗易懂、避免使用含糊的用語、具有藝術性的頁面等特點。另外在寫作的過程中還要避免一些常見的弊病
弊病一：自我為中心，無的放失，對行業的市場狀況缺乏分析 很多人在作商業計劃的過程中往往是從自身的角度出發，長篇大論在說明自己要作什麼，偏偏對自己的產品和服務有沒有市場，產品的銷售渠道如何缺乏必要的分析。要知道顧客才是上帝，只有以客戶為中心的產品和服務才會獲得人們的認可。同時，不分析行業環境和市場給人的感覺是計劃者本身對行業的了解有限，使投資者的信心大打折扣。
弊病二：對市場過分樂觀，或者進入一個擁塞的市場 有些計劃者會拿出一些與產業標准相去甚遠的數據來預測公司未來的市場份額，得出過分樂觀的結果。或者進入一個擁塞的市場，交一份不專業的創業計劃。
弊病三：不分析競爭對手的情況 通常都應該分析競爭對手的情況，包括行業內的現有企業、本公司的一些替代產品以及新技術的更新換代等方面。在現今的市場中，競爭是永遠存在的，不分析競爭對手的情況會對公司未來面臨的危機缺乏認識。
弊病四：缺乏可行的盈利模式 很多的商業計劃對公司未來運行收入來源的描述非常的模糊，如互聯網行情高漲時候靠講故事的辦法獲得投資者認可的機會不多，穩健的投資者終究最關心的仍然是公司未來的盈利前景。
弊病五：財務預測沒到盈虧平衡年份，盡管對未來財務狀況的預測主觀性很強，但是進行足夠的預測告訴投資者可能的盈利時間仍然是十分必要的。在很多商業計劃中，有的財務計劃只告訴投資者未來12個月中資金的使用，這顯然是不夠的。給人的印象是公司的前景難以預料，現今總是處在流出階段。
信息時代技術日新月異，公司所處的市場環境變化很快，寫作一個好的商業計劃不能保證公司的成功，而且由於環境的變化使原先作的商業計劃必須不斷地進行調整，原先的商業計劃難免在實施過程中變得面目全非。但是，有計劃的商業活動總比無計劃的商業活動更接近成功，這也就是作為一種管理工具的商業計劃的作用所在。

1.1.2 市場分析
電子商務商業計劃書的市場分析部分主要論述的是客戶。即誰是客戶，客戶的特性分析，客戶購買的動機等。編寫市場分析這一部分時，需要確定市場目標以及如何定位你的產品與服務才能激發客戶的購買欲同時滿足他們的需求，以實現銷售最大化。
1）在一個完整的商業計劃書中，市場分析應包括以下幾個部分的內容：
⑴市場分析：市場的分析應包括以下幾個方面：目標市場，客戶的特性和范圍，客戶的未來需求。
⑵價格策略：產品或服務的定價應考慮以下幾個因素：成本因素、需求因素、競爭因素等。採用創造性的定價策略，還應考慮行業之間的滲透性、市場的邊際利潤和彈性定價機制等。
⑶推廣計劃：確定推廣產品和服務的途徑。包括對客戶的承諾和激起客戶再次購買慾望的各種手段。
⑷配送計劃：制定出使產品或服務送達客戶的具體措施，以及如何辦理退貨等有關事宜。
⑸需求預測：在市場分析和假定所制定的定價策略、宣傳策略和配送策略都行之有效的基礎上，預估產品或服務的銷售目標。
2）電子商務商業計劃書附加內容：
一個完整的商業計劃書應該包括以上的全部內容，對於電子商務的商業計劃書也不例外。但是由於電子商務是一個新興的行業，還應該對它的市場定位等其他方面加以更詳細的闡述。
⑴電子商務目標市場
①什麼是目標市場：首先需要進行市場細分，確定主要市場、次要市場。目標市場的劃分可以依照以下特性進行。
統計特性：主要依據一些特定的客觀因素，諸如性別、民族、職業、收入等。
地理特性：主要是客戶所在的國家、地區、工作環境、生活環境等。
心理特性：包括人格特點、人生觀、信仰、閱歷、願望等。
客戶特性：客戶的忠誠度、購買頻率、網上的購買慾望等。
在這里，確定合適的目標市場是十分重要的。如果目標市場的范圍確定的太大，將會耗費大量的物力和財力；如果目標市場的范圍確定的太小，你將很難找到利潤的增長點。調整目標市場的范圍，確定主要市場和細分市場，以擴大利潤的空間。 當然，由於受到諸多因素的影響，目標市場中只有一部分成為了最終客戶。例如，某個客戶需要的是一種特殊產品，而你提供的產品又太貴，或者客戶根本無法聯繫到你，或者客戶想通過競爭購買，以獲得最好的性價比，種種因數可能導致他沒有成為最終客戶。
市場細分是為了更准確的確定客戶。市場細分受到諸多因素的影響，如工業、競爭的沖擊、市場戰略，大量資本的注入也將影響市場細分。市場細分是對市場規劃中可預見的需求的估算。
②目標市場的確定
主要客戶是那些特別喜歡購買你的產品和服務的客戶。確定你的主要客戶，分析是哪些人最喜歡你的產品或服務，或誰對你賣的產品有興趣。
次要客戶是那些比較喜歡你的產品和服務的客戶，並要確定他們與主要客戶的區別。
⑵目標市場調研
確定目標市場，下一步是通過市場調研獲得相關的具體數據。在這一部分你需要回答以下問題：這些市場特定的統計數據（如：客戶年齡、學歷、收入等）；目標市場的客戶數量；他們是否使用網際網路；是否在網上購買商品；市場是在增長、穩定還是在萎縮。我們可以通過以下途徑得到這些調研數據：
①政府的有關統計部門，有關的管理部門，以及從事統計的公司等。
②圖書館和大學的相關研究機構。
③從網際網路搜索相關信息，或使用各種直接調研的方式。
通過市場調研，可以對市場有一個大致的認識。同時，我們還需要對市場環境有一全面的了解，還需要對競爭對手進行分析。

1.1.3 競爭分析
每一家公司都會面臨競爭，而未來的股東們往往會忽視危險的競爭對手。除非是處於絕對的壟斷地位，否則競爭對手總是會提供另外的替代產品或服務。在商業計劃書中，競爭分析這一部分是要對競爭進行分析。通過競爭分析，將清楚的表明公司在競爭中的地位，幫助你制定出使公司更有競爭力的戰略，讓投資人和其他閱讀商業計劃書的人對公司充滿期望。如果對競爭對公司的影響不予重視或重視不夠，那麼你的商業計劃書可能是不可行的。
首先要對本行業主要的競爭者的類型作一個全面的介紹，然後需要界定和分析主要的競爭對手，就是那些可能對你的商業成功構成威脅的競爭者。通過戰略分析的方法，來分析競爭對手的優點和弱點，發現面臨的機遇與挑戰。建議從以下幾個方面來進行公司在電子商務領域的競爭分析：
誰是競爭者；
界定競爭對手；
找到競爭對手；
對競爭對手進行分析；
建立競爭對手的分析表格；
寫下分析結果和網路評論；
確定在競爭中的地位。
1）誰是競爭者
（1）明確競爭對手
首先確定市場的競爭范圍，因為並非所有的競爭者都是相同的，他們大致有可以分為以下幾種類型：
①直接競爭對手。他們的產品或服務具有極大的相似性，客戶很容易轉而從這些公司購買產品或接受服務。這些公司是最激烈的競爭對手。
②間接競爭對手。他們是那些提供相似的替代品的公司。這類競爭者可能具有相同的或相似的價值取向，所以具有相同的目標市場，只是提供的產品不同。
③未來競爭對手。他們是那些雖然還沒有進入，但隨時都有可能進入的公司。就網上銷售而言，一旦間接競爭者看到你的產品在他們的市場取得成功，他們就會模仿，這樣間接競爭者就變成了直接競爭者，或許是可怕的競爭者。
界定已經存在的和潛在的競爭者是很困難。間接競爭者可能會有數十個甚至上百個，所以，要有所限制的確定主要競爭對手，即那些將會給你的商業活動帶來現實威脅的主要競爭者。一般來說，確定7-10家直接競爭對手和3-5家間接或未來競爭對手就可以了。在明確競爭對手的同時，也就確定了本公司在競爭中的地位。
（2）找出競爭對手
可以通過網路的搜索引擎找出競爭對手。通過搜索，可以得到很多有關競爭對手的信息，對這些信息進行分析、對比，找出那些有著相近或相同的目標市場、產品、服務的公司。
2）競爭分析
（1）建立競爭對手分析檔案：列出的競爭對手名單，並進行系統分析。大家都知道，企業是通過投入資產、技術以及發揮自己的競爭優勢獲取成功的，所以對成功的競爭者進行深入分析，就能發現他們成功的原因所在，從而幫助你構建自己商業藍圖。對競爭者的弱點進行分析，能讓你明了他錯在哪裡，從而發現市場機會。
競爭對手分析檔案是很有價值的分析工具，它可以幫助你從下列幾個方面對競爭對手進行比較分析：公司信息、產品與服務信息、客戶信息以及競爭優勢。
一般來說，競爭對手分析檔案是一張內容豐富的表格。它的第一列是能反映競爭對手同質性和異質性的一組判別標准，包括從公司咨詢到競爭策略的信息。同時將本公司的相關信息也列入表中，這樣就可以將本公司與競爭對手進行比較，從而對本公司與其他公司的市場競爭地位等相關情況一目瞭然。
應該分析多少競爭對手，這是一個難以回答的問題。因為，這在很大程度上與你的公司所處的競爭環境有關。一般來說，至少應分析2－5家直接競爭對手，1家間接競爭對手，1家潛在競爭對手。
從何處獲得分析數據？主要來源是競爭對手的網站，其他來源還有以下幾個方面：
年報：如果競爭對手是一家上市公司，你可以從網上或報刊上直接獲取。
證券公司：每家大型的證券公司都有相關的部門負責收集分類和分析各種經濟數據。
政府部門：政府的相關管理部門，如證監會，商務部，商會等。
互聯網：除各種公司網站以外，還可以通過各種搜索引擎搜索相關的信息。
3）確定在競爭中的地位
對競爭對手的分析是競爭分析中最重要的部分。競爭分析的焦點是如何讓本公司的產品和服務有別於競爭對手。認真審查相關資料，規范競爭分析報告，以令人信服和淺顯易懂的方式寫出競爭地位分析報告。
關於分析競爭理論和分析方法，可以參看有關書籍，這里不再介紹

1.1.4 財務分析
財務分析需要花費較多的精力來具體分析，其中就包括現金流量表，資產負債表以及損益表的制備。流動資金是企業的生命線，因此企業在初創或擴張時，對流動資金需要有預先周詳的計劃和進行過程中的嚴格控制；損益表反映的是企業的贏利狀況，它是企業在一段時間運作後的經營結果；資產負債表則反映在某一時刻的企業狀況，投資者可以用資產負債表中的數據得到的比率指標來衡量企業的經營狀況以及可能的投資回報率。財務規劃一般要包括以下內容：
1）商業計劃書的條件假設；
2）預計的資產負債表；預計的損益表；現金收支分析；資金的來源和使用。
可以這樣說，一份商業計劃書概括地提出了在籌資過程中風險企業家需做的事情，而財務規劃則是對商業計劃書的支持和說明。因此，一份好的財務規劃對評估風險企業所需的資金數量，提高風險企業取得資金的可能性是十分關鍵的。如果財務規劃准備的不好，會給投資者以企業管理人員缺乏經驗的印象，降低風險企業的評估價值，同時也會增加企業的經營風險，那麼如何制訂好財務規劃呢?這首先要取決於風險企業的遠景規劃：是為一個新市場創造一個新產品，還是進入一個財務信息較多的已有市場。
著眼於一項新技術或創新產品的創業企業不可能參考現有市場的數據、價格和營銷方式。因此，它要自己預測所進入市場的成長速度和可能獲得純利，並把它的設想、管理隊伍和財務模型推銷給投資者。而准備進入一個已有市場的風險企業則可以很容易地說明整個市場的規模和改進方式。風險企業可以在獲得目標市場的信息的基礎上，對企業頭一年的銷售規模進行規劃。
企業的財務規劃應保證和商業計劃書的假設相一致。事實上，財務規劃和企業的生產計劃、人力資源計劃、營銷計劃等都是密不可分的。
要完成財務規劃，必須要明確下列問題：
(1)產品在每一個期間的發出量有多大?
(2)什麼時候開始產品線擴張?
(3)每件產品的生產費用是多少?
(4)每件產品的定價是多少?
(5)使用什麼分銷渠道，所預期的成本和利潤是多少?
(6)需要僱傭那幾種類型的人?
(7)僱傭何時開始，工資預算是多少?等等。

1.1.5 技術方案選擇
企業建網站根據投入資金的多少和規模的大小可以選擇虛擬主機、主機託管和專用伺服器三種方式。

1）虛擬主機

所謂虛擬主機是指租用互聯網服務提供商(ISP)伺服器的硬碟空間，使用特殊的Web技術，把一台計算機主機伺服器分成若干個虛擬的主機，每一台虛擬主機都有獨立的域名和IP地址，具有完整的互聯網服務功能如WWW，FTP、E-mail等。同一台伺服器上的各個虛擬主機相對獨立，互不幹擾，可由用戶自行管理，對訪問者來講虛擬主機和一台獨立的主機伺服器完全一樣。
虛擬主機方式由於省去了全部硬體投資和軟體平台投資，具有成本較低的優點，每年成本一般是數百元到數千元。但由於許多用戶共享伺服器，不能支持大量並發訪問，另外網站維護也相對麻煩，這是其不足之處。虛擬主機方式適用於搭建小型網站，如現有的企業上網工程就很適合。通常各個ISP提供的虛擬主機服務條件不完全一樣，企業在選擇時要充分比較，認真選擇。
（1）主機放置位置(國內、國外等)
一般說來，網站寄放在國內，國內的用戶訪問起來速度較快，但國外的用戶訪問起來速度較慢；而網站寄放在國外(一般指美國)，全球的用戶訪問起來速度較快，國內用戶訪問起來速度稍慢；所以，如果你的訪問者主要來自國內，你可以選擇你放置在國內的虛擬主機，否則，則應選擇放置在國外的虛擬主機，如果你要兼顧國內外用戶，可以同時選擇國內外的主機，當然費用也會高一些。
（2）網路連接速度
這是影響速度非常重要的因素。要求服務提供商的網路連接速度越快越好。一般的虛擬主機提供商會根據你付費狀況對你的虛擬主機的流量和帶寬進行一定的限制，如果你的網站流量急劇增大，必須及時升級虛擬主機。
（3）虛擬主機空間大小
如果你的網站寄放打算放置很多的圖片或者功能比較復雜，或者你打算將一部分空間租讓給別人的話(你就是代理商了)，你就要考慮較大的磁碟空間。一頁網頁所佔的磁碟空間大約20-50KB，10MB大約可以放置200-500頁，但有時你想利用這個空間轉存一下文件(例如利用你的網站寄放的斷點續傳能力幫助你下載總是載不下來的文件)，或者安裝下一個程序，你就需要給自己的空間留點富餘。一般的中小企業有50MB的空間就足夠了(已包括給電子郵件留的空間)。
（4）Email信箱
擁有一個以自己網站名稱為後綴的郵箱是一件令人羨慕的事情，也是公司形象的標志，比如你的網站是http://www.800119.com，如果你擁有一個這樣的郵箱[email protected]將是一件很好的事情，有的虛擬主機提供商可能需要你額外付費。
（5）是否支持資料庫
一般電子商務網站都必須為客人提供較深入的服務，如商品關鍵詞檢索、定單查詢等，資料庫是必不可少的，不同的資料庫價格是不一樣的。
（6）服務質量
比如是否支持頁面統計報告，技術支持是否及時，價格是否適中等等。

2）專用主機方式

專用主機建設網站就是購買一台伺服器，然後向互聯網服務商ISP申請一條專線和一個固定的IP地址，安裝相應的軟體，將網站放在單位內部的方式。專用主機的網站技術方案一般用UNIX系統，也可以用微軟的WIN2003+IIS。採用專用主機，維護方便，網頁更新及時，存儲空間不收限制，而且可以和單位的管理信息系統有機集成，其缺點是維護費用較高，另外當訪問量較大時可能帶寬不夠，一般適用於數據量較大的單位適用。

3）伺服器託管或主機租用

採用專用主機方式，如果網站的數據流量很大，則所要支付的費用相當高，為了解決這個問題，可以考慮將主機放在ISP的機房內，委託給ISP保管，或乾脆向其租用一台網站伺服器，將其放置在ISP的主機機房或數據中心。ISP為客戶提供優越的主機環境，客戶通過遠程式控制制進行網站伺服器的配置、管理和維護。這種建站方式具有以下優點：
（1）企業的主機(或伺服器群)託管在網路服務商的通信機房後，可獲得至少10M以上的聯網速率，企業完全消除了組建通信機房、配備電力、高速上網、網路升級、需要值維人員等後顧之憂。
（2）企業的主機在獲得高速率的同時，其通信費用的成本卻因此而降低了，其經濟性是顯而易見的。
（3）企業選擇主機託管或租用服務可獲得較高的安全保障。如果選擇電信局標準的電信機房，能提供託管用戶恆溫恆濕的標准電信級的機房設施、充足的不間斷的通信電源、24小時技術人員值班維護等，使用戶的伺服器等設備獲得最高的安全保障。
採用該方式也是小型網路公司的業務范圍，小型網路公司可以採取伺服器託管方式，對外開展虛擬主機服務，利用一台主機，存放數十上百的網站，可作為公司的一項經營方式。

1.1.6 運營商選擇
電子商務項目的運營，一般由以下幾個部分組成：網站策劃人員、網頁設計製作人員、網站程序開發人員、網站文案編輯人員組成。
網站策劃負責領會公司具體要求，製作網站總策劃書，製作欄目詳細策劃書、製作網站開發規范，協調設計製作和程序開發工作中的交叉部分，協調整體工作進度，制定網站推廣計劃並負責實施等；
網頁設計製作負責網站整體風格設計、網站首頁和欄目首頁設計、網站頁面框架設計、網站美術編輯和具體頁面製作等；
網站程序開發負責網站功能設計開發、網站交互平台設計開發、網路技術應用及維護、網站程序調試等。
網站文案編輯負責搜集整理各類網站資料，根據項目策劃書編輯網站各欄目文字內容，書寫起草網站各類文檔，製作網站宣傳推廣說明，負責欄目日常更新內容的搜集和文字推廣工作的進行。
網站運營其間，開發團隊實施項目經理人負責制度，項目經理人負責團隊管理和網站日常運營，並對公司負責，真實反映公司製作網站意圖，合理實現公司制定的網站開發和運營目標，服務於公司的整體發展。公司跟蹤網站項目開發進程，隨時提出公司意見和觀點，參與網站運營決策，指導網站整體發展方向，監督網路推廣與營銷的真實有效性。
電子商務項目的運營主要有以下四種方式：
1）成立公司網路部門，招聘專業技術人才和網路營銷人才，組成公司自己的網站運營團隊，進行網站開發、製作、維護、推廣和營銷，擁有該網站項目的全部知識產權和所有權；
2）以項目開發形式外包給網路科技公司、網路工作室等專業網站開發企業或團隊，公司根據雙方認可的網站開發費用清單進行投資並參與重大決策，承包方根據雙方協議實現所有規定的網站開發技術及推廣要求，公司擁有該網站項目的全部知識產權和所有權；
3）網路科技公司、網路工作室等專業網站開發企業或團隊合作；專業網站開發團隊以技術和管理參股，負責網站開發、維護及推廣，公司以設備、辦公場地及辦公基本費用作為投資參股，參與網站運營重大決策；雙方根據協議按股份比例大小擁有該網站項目的知識產權和所有權以及該項目產生的收益。
4）與網路科技公司、網路工作室等專業網站開發企業或團隊實現半合作關系；在網站初步運營期內（三至六個月或商定），專業網站開發團隊負責網站建設和推廣，作為公司准員工，享有薪資等其他待遇，並享有小部分股份；公司提供設備及辦公場地，提供薪資待遇，享有大部分網站股份，並且可以在網站初步運營期結束後，決定是否繼續合作或者合作方式是否改變。四種方式各有不同，看錶1.1的分析。

表1.1 不同運營商的區別
優勢 劣勢

方式一 將互聯網作為企業戰略發展的重要內容，擁有自己的技術團隊，開拓企業的新產品線和贏利點 獨立承擔風險，打破企業常規進程和預算，挑戰企業現有管理模式和現有人力資源狀況，須制定長期用人計劃

方式二 依託強勢技術力量和管理團隊，對項目實施進程和質量有保證，降低投資風險，預概算清晰，不影響企業固有業務發展 部分現有資源不能有效利用，增加預算費用，項目進度不能有效控制，項目結束延續性和可擴展性差

方式三 依託強勢技術力量和管理團隊，對項目實施進程和質量有保證，減少投資，降低投資風險，網站開發延續性好，具備可擴展性，發展空間和前景大

不能完全擁有網站所有股份

方式四 技術力量和管理團隊可靠，真實反映企業發展策略，分階段投資，降低風險，有效利用資源，靈活掌握進度，網站開發延續性好，具備可擴展性，發展空間和前景大

小部分網站股份不能完全擁有

1. 2企業網站商業計劃書

1.2.1背景分析
互聯網走到今天，經歷了高潮和低谷，讓許許多多為之奮斗的人們興奮過，也沮喪過。一年前，當失去耐心的人開始疾呼互聯網是泡沫，大家不要陷進去的時候，中國互聯網仍然我行我素，走著自己該走的路。專家們對於互聯網企業將有90%關門的預言如今也不攻自破。這些風風雨雨讓許多真正了解互聯網的人終於看明白了一點：互聯網本身並不能創造產值，它是一個服務性行業。
透過泡沫看本質，可以讓我們明白很多，互聯網不是神話，而是實實在在的一個媒體、一種工具、一條途徑。認清了這些，我們就發現，原來互聯網真的很有用，如果你懂得利用的話。
傳統企業同互聯網聯姻，藉助互聯網展示企業形象，發布產品信息，做好客戶服務已經成為業界的共識，成為現代企業發展中一個不可或缺的步驟；互聯網為企業服務，滲透到企業的生產、銷售、管理當中去，這也成為互聯網發展的重要模式之一。
由於文案長度超過了規定的一萬字的限度，所以我只發了一部分，全部文案請參考網站：
http://www.word98.com/web/class/150.html